【淡路島の整備工場様へ】在庫車両の買い取りプラス顧客紹介で、双方にメリットが生まれ得る新しい連携モデル

「販売までやりたいが手が回らない」「紹介しても先が不透明」
—そのもどかしさに応えます

　淡路島で整備工場を営んでいると、車検や修理のついでに「そろそろ乗り換えたい」旨を、お客様から相談される場面があるかと思います。

　しかし実際のところ、工場様によっては販売まで手が回らないことが多々あります。ローンに関する話などは、ただでさえ判断が難しい上に保証や名義の説明なども必要となり、時間も足りない。その結果、状況によってはお客様が島外や別ルートも含めて独自に探されて、いつの間にか接点が薄れてしまうといったケースも見受けられます。

　私たちカーマッチ淡路島本店は『自社ローン専門の中古車販売店』として、上記のような"もどかしさ"を減らすため、工場様との連携を模索したいと考えています。この記事では、整備工場様の強みを守りつつ、在庫車両の現金化と顧客紹介の導線づくりの両立をスムーズに行うための「買い取りプラス紹介」モデルを分かりやすく整理していきます。

　※実際の運用・条件は個別に異なります。また導入可否や詳細は、打ち合わせの上で決定いたします。

整備工場の機会損失につながる場面

　在庫車両と顧客ニーズがつながらない

　機会損失の可能性を示す一例として、次のような流れが挙げられます。車検や修理の相談時お客様から「乗り換えたい」という要望が出る。しかしどの車が適切かまでは提案しきれない。ローンに関する相談が絡むと話が止まってしまうこともある。結果としてお客様は「購入方法が分からない」状態のままネット検索などで独自に調べていく事になります。

　そのように調べていく過程において「ローン審査に不安を感じる」「審査に通らなかった」といったネガティブな外部情報に触れることとなり、結局どこに相談すべきか分からないまま時間が過ぎてしまうというケースもあります。

　淡路島は全体的に自動車を利用する比率が高く、日々の生活において車が占める割合が大きい地域です。通勤・送迎・通院・買い物など、生活動線によっては車を所有しない場合の負担が増えやすい側面があります。多くのお客様のは「早く決めてしまいたい」という心情を抱えていますが、決断を急ぐあまり比較不足や条件確認不足によるミスマッチが発生する場合もあります。早く決めたいが、何を選べばいいのか判らない。このギャップこそが、相談の難しさを生じさせている部分なのです。

　加えて、整備工場様側の課題としてよく挙げられるのが「在庫車両」についてです。下取りや仕入れによって車両が入ってきた場合でも、展示・撮影・清掃・販売対応・名義手続きといった一連のプロセスを工場様が全て行うというのは体制によっては大きな負担になる場合があります。その結果、在庫が長期化してしまい、現金化のタイミングが遅れて資金の動きが鈍くなる事例なども見受けられます。

　在庫車両と顧客ニーズが同時に目の前にあるにもかかわらず、繋がりにくい。ここが整備の現場で起きがちな"もったいない"ポイントであると私たちは感じています。

紹介モデルへの不安

　顧客が離れる、責任範囲が曖昧、トラブルが怖い

　「紹介」を仕組みとして捉えるという提案を聞いて、不安を抱かれるのは当然のことと思います。「一度紹介したら、整備側に顧客が戻ってこないのでは」という懸念も理解致します。お客様との関係性は工場様の信頼そのものです。そこが切れるのは避けたいという感覚は自然なことだと思います。

　また「紹介時の説明責任と個人情報の扱い」も不安要因のひとつでしょう。どこまで説明すればいいのか、お客様の同意をどうやって取り付けるのか。ここが曖昧なままだと、紹介それ自体に煩わしさを覚えてしまうこともあります。

　そして、懸念材料の中でも大きいのが「すれ違いのリスク」です。価格、保証、整備品質、納車までの流れ。ここがお客様の想定と異なっていた場合「紹介した工場が悪い」と見なされてしまう可能性があります。

　つまるところ不安の正体とは"紹介した後の流れが見えづらいこと"であると言えます。「紹介という仕組み」がブラックボックス状態だと、その後の責任の境界も曖昧になってしまい、心理負担が増えてしまいます。だからこそ、紹介した後も関係が継続する設計と役割分担の明確化が何よりも必要となるのです。

紹介して終わりにしない設計

　カーマッチ側の販売・書類対応プラスアフター連携

　私たちが提案したいのは、整備工場様の強みを残したまま販路を広げるための連携です。基本の考え方はシンプルで、カーマッチ側で買取・販売のご相談を受けられる体制を整え(※対応可否は車両状態や条件により判断されます)、整備工場様は整備・車検・メンテナンスを継続して担当していける形を目指していく。つまり双方の役割と責任範囲を事前に言語化しておく流れとなります。

　販売する際に時間を取られがちなポイントとして、商談、書類、ローン相談、納車段取りなどが挙げられますが、この部分を当社側で担うことによって、整備工場様が本業の強みに集中出来る可能性が向上します。

　自社ローンに関しては、仕組みは店舗によって異なるものの、一般論としては過去の情報のみを材料として一律に判断するよりは「現在の収入」と「支払いの継続性」も含めて相談を進める場合が多いです。審査や条件は個々の状況によって異なりますため、事前の確認が必須となります。

　大切なのは「紹介」における心理負担を下げることです。「このケースは紹介していいのかな?」という迷いが重なると、紹介を継続していくことが難しくなっていきます。そのため、最初に紹介いただく時点で「どちらが何を伝えるか」を明確にしておきます。契約やローンに関しては当社側が説明し、整備は引き続き貴社が担当する、という想定をはっきりとさせ、共有していくことが肝要なのです。

　お客様の立場から見ても「整備はいつもの工場で」「購入は専門店で」と、それぞれの役割が見えた方が安心につながりやすいと言えるでしょう。

淡路島で回りやすい運用の型

　紹介ルール・情報共有・顧客体験の統一

　ここからは「紹介の仕組み」を淡路島で運用しやすい形に落とし込んでいきます。ポイントは「情報は最小に」と「説明は統一する」という点です。

　まずは紹介のハードルを上げない事が大切ですので、ヒアリングに関しては、最初は聞ける範囲だけで十分です。たとえば車種の希望(軽やコンパクト、ファミリー、軽トラ等)、予算感(無理のない月々のイメージ)、使用目的(通勤や送迎、商用、通院)、希望納期(いつまでに必要か)といったポイントを大まかに確認して頂ければ大丈夫です。細かい条件に関しましては当社側で改めてヒアリングします。また個人情報の共有については必ずお客様の同意を前提とし、必要最小限で運用します。

　お客様に対しては「購入の相談は専門店へ。整備は引き続き当工場で対応します」と伝えるだけで大丈夫です。この一言を入れておくだけで、紹介後の顧客離れに対する不安が軽減します

　在庫車両の買い取りをスムーズにするためには、情報の型を決めてしまうのが効率的です。外装や内装の写真(キズ・ヘコミは隠さない)、走行距離や車検残、修復歴の有無、整備履歴(分かる範囲でOK)、気になる点(異音・警告灯・オイル滲み等)、などをリスト化して管理していきます。この情報が揃っているほど早く判断ができるため、在庫の現金化が進みやすくなる可能性が高まります。

　淡路島は車の使い方が比較的はっきりしている場面が多い土地です。送迎や通勤の「毎日型」、商用や現場移動の「仕事型」、坂道や海沿いの「環境型」など、各々の「生活の型」に合わせた車両提案をすることで、納車後の不満はかなり軽減されるはずです。整備工場様が日々目にしているリアルな使われ方は、この連携モデルの強みになる部分なのです。

在庫車両は現金化の選択肢、顧客紹介は関係維持の導線。

　整備工場様の強みを残したまま拡張を目指せます

　整備工場様が抱きがちな悩みは「販売まで手が回らない」「紹介するにしても後の流れが不明瞭」という点でした。しかし、在庫車両を当社側で買取・販売の相談窓口を担って現金化の選択肢を増やす。顧客紹介は"紹介して終わり"にせず、整備は貴社に戻る導線を設計する。こういった形で、負担を増やし過ぎることなく連携できる可能性があるのです。

　淡路島は明確な車社会です。しかし「車が必要なのに買い方が分からない」と悩むお客様も一定数います。その困りごとを整備と販売の連携によって少しでも減らせるのであれば、地域課題の一助になるのかもしれません。

提携のご相談だけでもOKです

　まずは運用ルールを一緒に設計しましょう。

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カーマッチ淡路島本店 太田達雄

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